【WEB集客】見込み客の正体とは?見つけ方と商品開発に失敗しない方法とコツ

今回の記事で解決できるお悩み
  • そもそも見込み客って何?
  • 自分の商品を買ってくれる見込み客の見つけ方は?
  • 見込み客の設定に失敗しないコツはある?

WEB集客の目的は、見込み客を集めて「自分の商品」が売れていく仕組みを作ることです。

相手のほうから「あなたの商品をぜひ買わせてください!」と言われ、喜んで購入して頂ける状況が作れるとビジネスは楽しくなりますよね!

僕も今ライティングサロンを運営していますが、嬉しいことに入会者の方からこんな嬉しいコメントが届きます。

相手に喜んでもらうためには、WEB集客の仕組みを作る前に、どうやったら自分が望む「見込み客」を集められるのか理解しておく必要があります。

そこで今回は、「見込み客の正体とは?見つけ方と商品開発に失敗しない方法とコツ」をお伝えます。

目次

【WEB集客】見込み客の正体とは?見つけ方と商品開発に失敗しない方法とコツ

まず結論ですが、見込み客を見つけるためにはリサーチ(調査)が最も重要です。

なぜなら、リサーチすることで見込み客の「欲求」「思考」「不安」「悩み」「思い込み」「常識」などが分かるからです。

では、なぜ「見込み客」を理解しなければいけないのでしょうか?

それは、WEB集客において、見込み客を理解できないとビジネスを成功させることは不可能だからです。

見込み客とは、あなたの商品やサービスが気になっており、きっかけがあれば購入・利用してくれる可能性がある顧客のことです。

たとえば、

  • メルマガに登録している
  • ブログの記事を熟読している
  • 資料請求をダウンロードしている

など何らかの行動をとっている人は「見込み客」と言えます。

よく「潜在客」や「顕在客」も例に出されますが、「見込み客」はその中で最も購入者になる可能性が高い存在なのです。

だから、あなたがWEB集客で最もターゲットにすべき相手は「見込み客」です。

そのためには、見込み客が何を考えているのか、どんな行動をしているのか理解することが大切なんですね。

ここがズレていると、あなたがいくら頑張って商品開発し、販売しても全く売れません。

“見込み客獲得とは、課題を抱える人を見つけることである。”

と、ある有名経済学者が言っていましたが、

商品やサービスをほしいと思っている人を探すのではなく、

その一歩前の「課題を抱えているが、その解決方法を知らずに悩んでいる人」をWEBではターゲットとして集客すると良いです。

それが出来れば、あなたの商品はとても売れやすくなりますし、数もさばけるからです。

ビジネスの成功を実現するためには「見込み客の設定」が非常に重要であることが分かりますね。

そこで、ここからは「見込み客の設定に失敗する人の特徴」を3つ紹介します。

見込み客の設定に失敗する人の特徴3選

見込み客の設定に失敗する人はこんな方です。

  1. 良い商品なら買ってもらえると思っている
  2. 自分が売りたいものをそのまま売っている
  3. リサーチぜず想像だけで商品を作っている

順に解説していきますね。

①良い商品なら買ってもらえると思っている

見込み客の設定に失敗する人は、「良い商品ならいつか誰かから買ってもらえるだろうと思っている人」です。

よほどインパクトが強く興奮するような商品なら売れると思いますが、そうじゃなければ売れないでしょう。

なぜなら、今は良い商品は当たり前の時代だからです。

良い商品はすぐに情報が拡散するので模倣されますし、他社商品と差別化を図らなければ薄利多売の競争にやがて巻き込まれ疲弊します。

そのために必要なのは「ポジショニング」「ブランディング」です。

ビール業界のポジショニング例

たとえば、分かりやすいのがビール業界です。

positioning-map-beer
ビール業界のポジショニングマップ

アサヒは今までになかった「爽やか・キレ」のポジショニングを確立し、「スーパードライ」というロングセラーのブランド商品を開発しました。

たしかに、汗だくの夏真っ盛りのシーズンは「やっぱ、スーパードライに限る!」って方いますよね!

このようにビール業界では、各社がうまくポジショニングし、商品のブランディング戦略を展開しているんです。

他にも「ポジショニング」と「ブランディング」ができている企業は、名前を聞けば、パッとイメージが頭の中で思い浮かびますし、世の中に長く愛され続ける「ヒット商品」が必ずありますよね。

ユニクロ・・・良質な普段着

無印・・・シンプルでおしゃれ

アルファロメオ・・・イタリアの大衆車で赤色イメージ

星野リゾート・・・非日常のラグジュアリー空間

だから、あなたもサービスの質が高いのは前提で、自分の商品をこの二つの指標「ポジショニング」「ブランディング」と絡めることができれば、「こんなのが欲しかった!」と見込み客に喜んで買っていただけるようになります。

車業界のポジショニング例

一方、こちらは車業界のポジショニングマップです。

positioning-map-car
車業界のポジショニングマップ

ひとえに「車に興味ある人」と言っても、ターゲット層はいろいろ分かれますよね。

たとえば・・・

  • 男性か女性か?
  • 年代層は?
  • 国産車か外国車か?
  • 低価か高価か?
  • 軽四か大型か?
  • ガソリンやディーゼル(電気)か?

掘り下げるとまだまだありそうです。

つまり何が言いたいのかと言うと、

戦う市場を細かく分析→スキマ市場を見つける→独自のポジションをとる→見込み客に刺さる商品開発

これが出来れば売りやすくなると言うことですね。

僕の商品のポジショニング例

ちなみに、僕のライティングサロン「Site New Tourism」のポジショニングは、従来のライティングスクールにはない差別化を図って設計しています。

具体的には、従来のライティングスクールにある「不」をまず整理しました。

概ねこんな感じだと思います。

problems of writing school
世の中のライティングスクールの「不」

また、人気のライティングスクールを調べてみると、そのほとんどがインフルエンサー様が主催しているものでした。

受講料はかなり高額で、動画コンテンツを100本以上準備している充実したサービスです。

しかしながら、僕はインフルエンサーではないので、同じような商品を作ってもポジショニングは図れません。

そこで僕は徹底して差別化を図ることにしました。

comparison of salon and school
従来のライティングスクールと差別化

ライティングに関する良質なコンテンツは世の中に溢れているのでそこは最小限とし、それよりもサロンメンバー同士のコミュニケーション量と質を重要視して設計したんです。

具体的には、サロンでは徹底してアウトプット重視で手を動かせる環境を作り、

後輩の記事を先輩が公開前に全記事添削し、そこでコミュニケーションと信頼関係が生まれる仕組みを作りました。

長い時間をかけて丁寧に「横のつながり」を作ってきたコミュニティーなので、この部分に関してはすぐには企業も模倣できないと思っています。

このように公開された記事は、グーグル検索で高評価も出ているので、サロンの目的はある程度果たせているのかなと思っています。(サロンの先輩ライターたちが本当に人柄とスキルが素晴らしいんです)

Google search ranking results-1
Google search ranking results-3
Google search ranking results-2
Google search ranking results-4

②自分が売りたいものをそのまま売っている

次に見込み客の設定に失敗する人として当てはまるのが、「自分が売りたいものをそのまま売っている人」です。

売れなくはないと思いますが、売上を伸ばすのは難しいでしょう。

あなたが売りたいと思う気持ちは大切だと思いますが、相手にとっては全く興味ないです。

僕の商品の失敗例

そんな僕も大失敗した経験があります。

たとえば、すでにSEOに高評価され上位表示できた記事を1記事単位で販売する「1記事販売サービス」です。

概要説明はこちらです。(貴重な時間がもったいないので、興味ある人だけ見てください(※今は販売停止中です))

僕のTwitterで当時は広報し、いくらかは売れたものの、そんなにニーズはありませんでした。

一番の要因は、見込み客のブログコンセプトに合致する記事がそんなになかったということです。

(僕はアホですね。当時はアドセンスブログの方ならもしかして・・・と思ったのです。とふふ)

重要なのは、相手がどんな商品が欲しいのか、何に悩んでいるのかを知り、それが解決できる商品でなくてはいけません。

言われると当たり前と思われるかもしれませんが、つい自分の商品の想いが強すぎて、このことを疎かにしている起業家さんが意外と多いです。(僕もそうです)

③リサーチぜず想像で商品を作っている

最後はこれが最も失敗する原因なのですが、「リサーチせず想像で商品を作っている人」です。

まずリサーチをしていないと、見込み客の悩みは洗い出せません。

ゆえに、実際の見込み客が検索しているキーワードと記事の内容がズレやすいので、いくら集客ブログに人を集めても成約まで結びつかないです。

また、リサーチせずに商品を作ってしまうと、ボヤッとした商品が出来上がります。

誰にとって役に立つ商品なのか?

誰の悩みを解決できるのか?

それがまず分からないですし、逆にあらゆる人を対象とした商品になりがちなので、結局その商品は誰の心にも刺さることはありません。

見込み客を絞り、商品コンセプトをしっかり定めない限り、あなたの商品は決して売れないのです。

商品が抜群に売れる超重要テクニックについては、【成約率上昇】FABテクニックとは?コピーライティングで必須のセールステクニックを紹介を参考にしてください。

見込み客の正体とは?見込み客の見つけ方

では、あなたの商品における見込み客とは、いったい誰でしょうか?

またどんな基準で決めればいいのでしょう?

性別、職業、年齢、家族構成、趣味・・・などいろいろ考えるべきことはありますよね。

もちろんこれら情報も重要ですが、さらに重要かつ優先すべきことがあります。

それが「欲求」です。

人間は「欲求」があるからこそ行動します。

見込み客も、「これで自分の悩みが解決できる!!」という欲求の感情が湧かなければ、決して商品の購入には至りません。

つまり、あなたの見込み客をリサーチする上でまず決めなくてはいけないことは、「あなたの見込み客の欲求を決定する」ということです。

そのためには、人間の「欲求」には強さがあることを理解しておかなくちゃいけません。

実は、人間の叶えたい欲求は次の3つに分かれます。

  • Goal:目標
  • Desire:欲望
  • Teaser:本性

これをコピーライティングの世界では「GDTの法則」と言います。

つまり、これら欲求を満たした商品を設計し、見込み客に提示すれば購入されやすいということですね。

ちなみに、上記3つの欲求は強さに応じてさらに9つに分類されます。

人間の欲求の強さは9つに分類される

欲求の強さ:「目標」<「欲望」<「本性」

商品開発と集客の簡単さ:「目標」>「欲望」>「本性」

ひとつずつ解説します。

Goal:目標

「目標」は一番弱い欲求であり、理性に近いと言われています。

この欲求に該当する見込み客は集めやすいですが、欲求が弱いので売れにくいとも言えます。

たとえば、こんな商品名って何となくありそうですよね?(適当につけています)

時間をかけたくない

商品例①:たった3ヶ月でスラスラ話せる英会話コーチングメソッド

商品例②:2週間でキレイなカラダになれるダイエットサプリ

努力したくない

商品例①:寝るだけでOK!スポンジのように脳に記憶されていく睡眠学習法

商品例②:まだジムに行ってるの?テレビをみながらくびれを作る骨盤ダイエット

お金を使いたくない

商品例①:おウチで学ぼう!30万のスクールをオンライン講座3万円で

商品例②:誰でも簡単に稼げる!仮想通貨攻略マニュアル【全額返金保証】

Desire:欲望

「欲望」はより強い欲求であり、人間の本性に近い感情と言われています。

強く感情に訴えることができるので見込み客に購入されやすくなります。

富や名声を手に入れたい

商品例①:誰にも言えない超富裕層だけが知っている読心術

商品例②:90日で達成できるインフルエンサービジネス大百科

愛・性欲満たしたい

商品例①:40代オヤジでも若い美女から逆ナンされるモテマニュアル

商品例②:人生最高の出逢い。愛され続けるおとな恋愛の教科書

不快を避けたい、快適が欲しい

商品例①:職場で上司に好かれ、昇進人生が止まらないテクニック集

商品例②:大病を患い辛い時に人生を前向きに生きるためのハンドブック

Teaser:本性

「本性」は人間の最も強い欲求であり、動物の本能で、けっして逆らうことのできない根幹の部分を刺激するものです。

過剰な表現になると見込み客は疑いを持つので注意が必要ですが、ハマれば強力な訴求効果を発揮できます。

希少性が気になる

商品例①:あと24時間で販売終了。もう二度とやりません。

商品例②:限定5名のVIP様だけに特別オファーしています。

好奇心で知りたい

商品例①:業界最速!メタバース空間【億】ビジネス

商品例②:MIT大学の主席が開発したAI自動化FX売買プログラム

反社会性だけど興味ある

商品例①:【常識破壊】これまでのDRMを破壊するズルい新・DRM戦略

商品例②:【悪用厳禁】コロナを逆手に取ったとんでもないビジネスモデル

見込み客は、様々な種類の欲求を抱えています。

上記の9つの欲求をなるべく多く満たす商品をあなたが作ることができれば、間違いなく収益は爆上がりしますよ!

欲求を熱狂に変える危険なテクニックはご存じですか?【悪用厳禁】グランファルーン・テクニックとは?あなたの見込み客を熱狂させる秘密で紹介しています。

見込み客の欲求を見つけるための具体的なリサーチ方法

では、見込み客の「欲求」はどうやって見つけるのでしょうか?

ズバリ「欲求」の正体とは「キーワード」そのものです。

たとえば、当サイトのペルソナターゲットは、こんな方です。

  • 子供や家族、自分の時間も大切にしながら、自分のビジネスをトータルサポートして欲しい女性起業家さん

僕はおよそ100名の女性ライターと一緒に仕事していますが、その中には子育て中の方もたくさんおり、同じような悩みをよくお聞きします。

とくに家庭と仕事の両立は大変そうです。

同じ状況の女性起業家さんは、絶対いると思うんですね。

そんな悩みに共感しながら、ライティングスキルが高い女性ライターチームと一緒にビジネスすれば、お互いがより早く「理想のライフスタイル」を手に入れることができます。

僕は、そんな女性起業家さんと女性ライターチームをマッチングする仕組みを作りたくて、こうやって発信しています。

話を戻すと、当サイトのペルソナターゲット(女性起業家さん)が興味を引くキーワードは、おそらくこちらです。

「集客」

「自動化・仕組み化」

「商品開発」

これらのキーワードの中には「ターゲットの欲求」が隠れています。

たとえば、

「自分の価値観と合う質の良い顧客を集めたい」

「子供との時間を増やすために自動化・仕組み化を構築したい」

「顧客が感動するような今までにありそうでなかった商品を作ってみたい」

こうした欲求こそが見込み客の正体です。

つまり、あなたがまず理解すべきなのは「見込み客が欲しているキーワード」なのです。

以上まとめます。

あなたにとって最も相応しい「見込み客の設定」と「商品開発から販売までの手順」は以下の通りです。

STEP
ペルソナターゲットを決める
STEP
ターゲットをリサーチ
方法1.ターゲットとなるユーザーに直接ヒアリングする

最も有効だが、実施が難しい場合も多い。

方法2.購入済みのお客様の声を分析する

既存商品であれば、その商品についての感想をもらい要望を読み取る。

方法3.SNS、お悩み系総合サイトなどを調べる

ターゲットがどんな悩みを抱えながら生活しているか調べる。

方法4.ターゲットになりきってみる

ターゲットになりきりどんな気持ちか想像してみる。

STEP
見込み客の「欲求」をキーワードで抜き出す
STEP
見込み客の「欲求」の強さと種類を整理する(上述「GDTの法則」参照)
STEP
なるべく9つの欲求が盛り込める商品を開発
STEP
抜き出したキーワードで集客戦略を練る(集客ブログのメインキーワードになる)
STEP
集客〜教育〜販売(DRM)の導線を設計し形にしていく
STEP
良質なお客様だけに購入される自動販売システム完成

とは言え、これだけのことをやるとかなり時間を要しますよね。ビジネスのスピードを加速させる情報発信ビジネス|トレードオフの関係とは?作業を早く終わらせるコツと具体例【記事作成編】もチェックしてみてください。

見込み客の正体を特定し、喜ばれる商品を開発しよう!

今回は「見込み客の正体とは?見つけ方と商品開発に失敗しない方法とコツ」について紹介しました。

ターゲットが欲しているキーワードが理解できると、見込み客の正体がだんだんと見えてきます。

そこから見込み客の欲求を整理し、

どんな商品を作るべきか、

どのように集客するべきか、

そこが明らかになると次第に【集客〜教育〜販売】までの全体像も見えてきます。

逆にここがなんとなくでビジネスをやってしまうと、見込み客の設定に失敗します。

狙ったターゲットの集客もできない・・・。

自分の言葉に共感もされない・・・。

商品もまったく売れない・・・。

といった悲惨な状況が知らずのうちに作られていくんですね(汗)

気づいた時には、もう戻ることもなかなかできません。

これ、めちゃくちゃ怖くないですか?

なぜならこの仕組みを一人で作るとなれば、年単位でかかるからです(失敗したらちょっと立ち直れませんよね・・・)

もし、あなたのビジネスが「見込み客」を設定する段階であれば、今回の記事をぜひ参考にしてみてください。

一方、あなたがすでにビジネスをスタートしていて、集客や販売がイマイチだとお悩みであれば、

「自分の見込み客の正体は誰だろう?」

「その見込み客が欲しているキーワードは?」

「そのキーワードで欲求に応えるコンテンツをきちんと提供しているか?」

などをもう一度チェックしてみてください。

ちょっとしたことがきっかけで、あなたのビジネスは見違えるように素晴らしい輝きを放ち、

「ぜひあなたから商品を買いたい!」

と言われ、喜んで購入していくお客さまが次々と現れるようになりますよ。

そんな幸せなビジネスができるように、お互い頑張りましょう!

ところであなたはロングセラー商品を作りたいと思ったことはないですか?個人起業家は「ロングセラー商品」を設計しないと生き残れないという大事な話【持論】もチェックしてみてください。

ではでは、また最後までお読みいただきありがとうございました。

ケント

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この記事を書いた人

ケント

・女性限定ライティングサロン「Site New Tourism」運営/女性ライター約100名所属
・18ブログ運営中
・累計ページビュー数230万PV/年
・累計ページ別訪問者数183万人/年
・グーグル1位記事 226記事
・10位以内記事 1789記事

海外在住の3人子育て主夫

個人起業家さんの情報発信ビジネスをサポートしています。
集客にお悩みの方はお問い合わせからご連絡ください。

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