プロスペクト理論とは?日常生活を例にして人間の心理を分かりやすく解説

icatch
この記事で解決できるお悩み
  • そもそもプロスペクト理論って何?
  • プロスペクト理論を分かりやすく教えてほしい
  • 自分のビジネスと関係あるの?

今日は小難しい言葉ですが、あなたのビジネスにおいて非常に大切な「プロスペクト理論」を紹介したいといます。

日常生活を例にしてめちゃくちゃ分かりやすく説明しますので、ぜひインプットしてみてくださいね。

「プロスペクト理論」と人間の心理の関係性が理解できれば、今よりも120%相手に行動を起こしてもらいやすくなりますよ!

目次

プロスペクト理論とは?

『プロスペクト理論を一言で説明せよ。』と問われたならば、僕なら「人は得よりも損をしたくない生物だということを証明した理論です」と説明します。

「プロスペクト理論」とは、1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーという心理学者が提唱したモデルです。

この理論は、人間が得をしたとき、損をしたときに取りやすい心理状態を示したもので心理学では広く認知されているものです。

べつに仮説ではなくモデルなので、これは読者様にも実際に起こり得ることです。

じつは、この「プロスペクト理論」はあなたのビジネスにとってめちゃくちゃ重要だと思います。

専門用語っぽいので一見難しく聞こえるかもしれませんが、実は日常生活においてもすごく思い当たる節が多いものなんです。 

なので、ここからは日常生活に当てはめてわかりやすくお伝えしますね。

プロスペクト理論【例1】:ギャンブル

これからあなたに二つの質問をします。

自分ならどちらを選択するか考えてみてください。

質問①:ケース1とケース2のいずれかを選んでください。

【ケース1】100%の確率で9000円が手に入る

【ケース2】90%の確率で10000円が手に入る 

※ただし、後者は10%の確率で1円も手に入りません。

質問②:ケース3とケース4のいずれかを選んでください。

【ケース3】100%の確率で9000円を失う

【ケース4】90%の確率で10000円失う 

※ただし、後者は10%の確率で1円も失いません。

どうでしょうか?

おそらく質問①は【ケース1】で、質問②は【ケース4】を選択する人が多いのではとないかと思います。(もちろん全員ではありませんが)

人間の心理において、質問①『利益』に関しては【ケース1】を取り、9000円を受け取る傾向があります。

リスク回避をして確実性を取るからです。

最低でも9000円が手に入るのだから、それ以上冒険する必要はないと考えるわけです。

一方、質問②『損失』に関しては、【ケース4】を選択して、10%の『お金を一切失わない可能性』に賭ける傾向があります。

ここで、「あれ?」と思う方もいると思います。

もう一度、二つの質問を比較してみてください。

質問①では100%の確率を選ぶのに、質問②では選ばず、わずか10%に賭けたギャンブルに走るわけです。

人間の心理って面白いと思いませんか?

普段は石橋を叩いて渡るような人が、お金を失いたくないと思うあまり、いきなりカジノで大勝負を挑むようなもんですよね。

(だから普段真面目な人が賭けの場になると人が変わり、負けを取り戻すために無謀な勝負に出て、最後に破産するんです・・・)

プロスペクト理論のグラフで人間の心理を解説

prospect theory graph
プロスペクト理論のグラフ

これは人間が自分にとって“儲けた場合”と“損失した場合”に感じる気分をグラフにしています。

これは仮説ではなく、きちんと実証のあるグラフなので、あなたにも当てはまると思います。

たとえば、「100儲けた時」と「100損失した時」の満足と不満を比較してみてください。

すると「100儲けた時」の満足感より、「100損失した時」の不満感の方が大きいのがわかりますよね。

200の場合だと、より顕著になります。

このグラフで分かるのは、同じだけの儲けと損失を比較した場合、「人間はより損失の方に心を強く動かされる」ということです。

そして、さきほどの【例1】で出したように、10%の確率しかなくても損失をゼロにしようという方向に人は動く傾向があります。

つまり、損失という[マイナスの状態]を意識した時、人間はゼロへ、プラスへと目指して極端な行動に出やすいことを意味しているんです。(ここ重要です)

分かりやすくいうと、人は損を感じれば感じるほど正常な判断ができなくなっていくということですね。

・・・ってまだよく分からないですよね。(む、むずかしい・・・)

では、もう少し日常に近づけて例を出してみます。

プロスペクト理論【例2】:お買い物

ある日、Aさんは、朝刊のチラシを何気に見ると、今日は隣町のスーパーで野菜が全て半額ということを発見しました。

(この時点で、いつもの近くのスーパーで買うと損だとAさんは思います)

そして「これはチャーンス!行かなくちゃ!」とAさんは車に乗って隣町まで買いに行くことを決めました。

(これは、[マイナス状態]をプラスへ近づけようという行動です)

ですが残念!

不幸にもスーパーに行くとお目当ての野菜が品切れでした。

(ここで、さらにAさんは、[マイナス状態]になり、ますますプラスへ近づけようとする意識がはたらきます。)

目の前を通りがかった店員に聞くと、どうやらここから60分離れた同系列のスーパーでも半額セールをしていると言うのです。

「ここまで来たらなんとしてもゲットしたい!」

と思ったAさんは、再びブーンっと次のスーパーに向けて車をかっ飛ばします。

駐車場にキュキュッと乗り入れ、足早にお目当ての野菜コーナーに行くと・・・

「やったぁ!あった♪ゲットォォオーーー!!」

ついに念願の野菜を手に入れたのです!

Aさんはいつもよりも気持ち多めにお目当ての野菜を買い物かごに入れ、レジに直行。

大満足の気分で駐車場に戻り、車に乗り込みます。

ルンルン♪の気分で、車のエンジンをかけたところでふと気付きます。

「・・・よくよく考えるとガソリン代の方が高かったわ・・・(汗)」

実はいつものスーパーで買った方が時間もお金もかからなかったことに気づいたのです。

普段あまり意識していませんが、これってけっこうあるある話ですよね(僕は貧乏性なのでしょっちゅうやらかします・・とふふ)

損失という[マイナスの状態]を意識した時、人間はゼロへ、プラスへと目指して極端な行動に出やすいんですね。

このようにお金だけでなく、時間の損失も含めて考えると、「プロスペクト理論」は僕らの身近にもけっこう頻繁に起こっていることなんです。

プロスペクト理論【例3】:行列ができる飲食店

たとえば、普段は気が長い方ではないのですが、僕はラーメンが大好きなので、初めて行く人気ラーメン店の行列に一旦並ぶと、最後まで並んでしまいます(汗)

ラーメンは回転率は良いだろうと思い、最初は「まぁ10分だろう」と思っていたのですが、20分・・30分・・と並んでも一向に店の中には入れないことはよく起こります。

でも、列から抜け出し、別のところに行こうなんて思いません。

せっかくここまで並んだのだから、もう最後まで並ぼうって思います。

なぜなら、今まで並んだ時間の損失を美味しいラーメンで取り戻したいからです。

そしてようやく念願のラーメンにありつけるわけですが、実際、食べている時間はせいぜい10分くらいで店を後にします。

そして、前評判の高い人気店はハズレも多く、ガッカリすることも少なくないという・・・。(美味い豚骨ラーメン店あれば教えてください)

さっさと諦め、別のところでチャチャっと済ましていれば、食後の仮眠まで取れるんですけどね。

スッキリした気分で午後からの仕事も捗ります。

やっぱりここでも、プロスペクト理論が働いて、損失した分を取り戻そうって思うのです。

この「行列待ち時間」って年換算すれば、誰もが相当な時間を浪費していると思います(汗)

プロスペクト理論【例4】:映画館

あなたもあるはずです。

暇つぶしがてら映画館に入ったものの、○○面白くない映画を我慢して最後まで観た経験を・・・(汗)

僕はかつては映画専門誌「ROADSHOW」も「SCREEN」も購読していたほど映画好きでよく足を運んでいました。(今もレイトショーで一人で観る時間や空間がすごく好きです)

なので、やっぱりハズレ回もあり、後悔した経験もたくさんあります。

でも、よくよく考えてみると、自分は苦痛のまま2時間も拘束されているんですね。

考え方によっては、さっさと映画館を出て、カフェでのんびりと過ごすなど、他の事でもっと楽しく過ごせたかもしれません。

ここでもやっぱり、最後まで観なくちゃ損をするという感情が入るんです。

(ちなみに僕は小難しいものより分かりやすいアクション映画がやっぱり大好きです!)

プロスペクト理論を用いたセールスの例

「プロスペクト理論」が、日常生活において深く関わっていることが伝わったでしょうか?(僕の説明スキルではここまでが限界ですm(_ _)m)

ところで、全てのビジネスにおいてセールスは必要ですが、セールスは人間の心理学と密接に関わるので、この「プロスペクト理論(人間の心理の本質)」に詳しくなると有利です。

あなたも自分の商品を売りたいのであれば知っておいて損はないと思います。

では、「プロスペクト理論」をセールスに結び付けてみるとどうなるでしょう?

たとえば、あなたはビジネスをする時に、

自分の商品を買ってもらい、お互いWIN &WINの関係を築きたい

と、相手に想いを伝えたいケースは多いと思います。

そんな時は、「プロスペクト理論」に基づけばいいと思います。

つまり、一旦読者を[マイナスの状態]にするのです。

具体的には少しだけ不安を煽るのです。

たとえば投資ビジネスの場合は・・・

『今、日本では老後に向けて2000万円の貯蓄が必要だと言われていますよね?』

『終身雇用の崩壊なども社会的な課題として注目されていますし、本当に不安ではないですか?』

『この問題を解決するために、世の中では様々な投資法が紹介されています。』

『ですが、失敗した人も多いと聞きますし、本当にオススメできるものはあるのでしょうか?』

『そこで私が専門家を交えて検証した結果、この投資法がもっともおススメだと思います。なぜなら、ホニャララだからです。』

『ただ、この投資法なら一刻も早く始めたほうがいいです。』

『すぐに始めた人といつまでも悩んで結局やらない人を比べるとわずか1年でこんなにも手に入るお金に差が生じるからです。』

『今なら手数料無料で申し込めます。こちらから3分で登録できますよ。』

プロスペクト理論通りに書けば、最初に相手はリスクを感じ、極端な方向に動きやすくなります。

相手の不安に共感した上で、解決策を出すと、提案通りに動く傾向が強く出ます。

これを意識するだけで、人を動かすことができるわけですね。

そして最後に、行動しないと損であることをさりげなく示すのです。

読み手に損を意識してもらうかどうかで、行動に大きな違いが出ます。

ただし、注意点があります。

これはやり過ぎると警戒されます(汗)

無理やり[マイナスの状態]に追い込まないのもテクニックの一つですね。

例えば、ダイエットサプリを買ってもらいたい場合を例に出すと、この場合って、読み手は最初から「ダイエットしなくては!」という[マイナスの状態]ですよね?

つまり、最初からそんな状態なのに、さらに煽り過ぎると読み手は「もう!いちいち言われなくても十分分かってるって!」とウンザリします・・・。

むしろその場合は、[プラスの状態]になれるようにポンっと背中を押してあげるといいです。

たとえば、

『すごくお気持ちはわかります。なので、6週間試して、効果がなければ全額返金しますよ。』

このように[プラスの状態]にならなかった時にこちらがリスクを負うという姿勢をしめすことで、相手に行動を起こしてもらいやすくすることができるんです。

プロスペクト理論とは?日常生活を例にして人間の心理を分かりやすく解説【まとめ】

今回は、「プロスペクト理論」を日常生活を例にして紹介しました。

「プロスペクト理論」は、仮説や予測ではなく、実際にデータを取って得られた人間の心理のモデルです。

大半の人がこのように動くということが証明されています。

これを利用して、人の心理的習性、特に[マイナスの状態]に働きかけることが出来れば、1ランク上のセールスが出来ると思います。

間違いなくあなたのビジネスにおいても売り上げの底上げにつながりますよ♪ 

ぜひ、あなたが理想とする見込み客を集めて、セールスにお役立てください。

見込み客の見つけ方については、【WEB集客】見込み客の正体とは?見つけ方と商品開発に失敗しない方法とコツで解説しています。

そして、見込み客に対してクロージングに上手くつながらないなと思った時は、もし良かったら今回の内容を参考にしてみてくださいね。

(ただしいつも読んでくださるあなたを信用しているので今回紹介しましたが、くれぐれも悪用しないでください。これ、けっこう危険なテクニックなんです・・)

あなたのビジネスがどんどん好循環になることを願っています。

ところで、この記事はまさにプロスペクト理論に基づいて書かれているのにお気づきでしょうか。

それを気付かせずにここまで読んでいたとしたなら、僕もまずまずの記事が書けたということです。

最後まで読んで下さりありがとうございました。

ケント

よかったらシェアしてね!
  • URLをコピーしました!
  • URLをコピーしました!

この記事を書いた人

ケント

・女性限定ライティングサロン「Site New Tourism」運営/女性ライター約100名所属
・18ブログ運営中
・累計ページビュー数230万PV/年
・累計ページ別訪問者数183万人/年
・グーグル1位記事 226記事
・10位以内記事 1789記事

海外在住の3人子育て主夫

個人起業家さんの情報発信ビジネスをサポートしています。
集客にお悩みの方はお問い合わせからご連絡ください。

コメント

コメントする

目次
閉じる