情報発信ビジネス|見込み客が反応するキーワードと商品の紐付け方3選

この記事で解決できる悩み
  • 見込み客が反応するキーワードを知りたい
  • 見込み客に喜んでくれる魅力的な商品を作りたい
  • 見込み客と商品のミスマッチを避けたい

あなたが自分の商品を売りたい場合、必ずその商品に紐づいたキーワードというものが存在します。

そのキーワードの選び方次第でセールスしやすかったり、逆に売れにくかったりします。

また、すでに世の中は高品質な商品で溢れかえっていますよね。

その中から見つけてもらうためには、

見込み客に「刺さるキーワード」と自分の商品を紐付けなくてはいけません。

実は、見込み客に「刺さるキーワード」には、ある共通の法則があります。

この法則を使い、上手くキーワードと商品を紐づけることができると、

見込み客の反応率が上がるだけでなく、購入者と商品とのミスマッチを防ぐこともできます。

そこで今回は、実はあまり語られていない「キーワードと商品の紐付け方」を3つお届けします。

かなり重要な考え方なので、もし良かったらお読みください。

目次

【情報発信ビジネス】見込み客が反応するキーワードと商品の紐付け方3選

あなたの商品が見込み客にマッチしていて、この商品を手に入れることでどんな理想の未来が待っているのかを伝えることができれば、

たとえあなたに特別な実績や影響力がなくても成約する可能性があります。

そのためには商品を魅力的に伝えることが必須なのですが、そこで重要なのが「商品とキーワードを紐づける」という視点です。

まず結論ですが、以下の3つ法則を意識するといいです。

法則1.先延ばしに出来ない緊急性を感じさせるキーワードと紐づける

法則2.人生におけるインパクトが大きいキーワードと紐づける

法則3.悩みや願望がしっかり伝わるキーワードと紐づける

一つずつ解説します。

法則1.先延ばしに出来ない緊急性を感じさせるキーワードを紐づける

1つ目は、緊急性を感じさせるキーワードを使うことです。

「今だけ無料」「数量限定」「先着3名」・・・こんなキーワードに思わず目が止まったことありますよね。

僕は小学生の頃、親に連れられて大型分譲マンションの商談会に行ったことがああります。

子供ながらけっこうエグい光景を目の当たりにしたのです・・・。

会場に入ると、そこは割と大きなフロアで大勢の人がいました。

あちこちで長机とパイプいすが配置され、すでに何組も熱気あふれる商談が繰り広げられていました。

すると、しばらくして向こうのほうで「カラン!コロン!」と鳴り響く甲高い鐘の音と、

「〇〇様、只今ご成約されました!おめでとうございます~!」と営業マンの気合の入った声が。

ふと目をやると、若い夫婦が営業マンと握手している姿が見えました。

どうやら一室を購入したようです。

すると、マンションの見取り図パネルに、今成約された部屋に真っ赤な大輪の花【〇〇様ご成約】が付けられたのです。

よくよくパネルを見ると、ズラーっと同じ赤い花【ご成約】が派手派手しく並んでいました。

(まるで有名芸能人が新しくビジネスを始めた時の開店祝い花みたいな感じでした・・・)

すると営業マンがすかさず・・・

「南東の日当たり抜群の角部屋は・・・あと3部屋ですっ!!」

と叫んだのです。

それを聞いて、母は興奮し

「お父さん!早くしないと角部屋が売れちゃうわよ!」

と言って父の腕を掴み焦っていたのですが、

父は割といつも冷静なので、

「でも、それが何階なのかもわからないし、いろいろ聞いて判断しなくちゃいけないことあるよ」

と母を制しました。

ですが、その瞬間・・・なんと、すぐに3部屋が売れたのです!!

母は「あ~ぁ・・間に合わなかった・・」と、パネルにさらに3つの花が追加される姿を見てため息をこぼしていたのですが、

父はその角部屋の場所を見て、「ん?・・でもあの角部屋って階が低いぞ。隣の建物の高さによっては冬は日陰になるかもなぁ。大丈夫か?」と。

結局、僕らは営業マンの話をそこそこに会場を出たのですが、帰り際に現地に足を運んでみると、明らかにその3部屋は隣のマンションの影響で日当たりが良いとは言えない立地条件だったのです。

なかなかすごい話ですよね。

場の雰囲気に飲まれ、数千万の買い物が飛ぶように売れているのですから。

(僕の母は野菜は高いといつもぼやきますが、それ数百円レベルですよ・・)

このように、時間的に切迫している市場では、セールスが成立しやすいです。

たとえば、数ヶ月後の結婚式に向けて「今すぐ痩せたい!」と考える女性に向けた「短期痩せダイエット商品」や、

「これはレアだ!」と思わず唸るファンクラブ会員に向けた「限定ライブチケット」とかもそうですね。

これらは時間や場所に制約があります。

だから、目の前に置かれると興奮するんです。

緊急性を感じさせるキーワードは、ユーザーに急いでアクションしなくてはならないと感じさせることができます。

だから、あなたの商品も、可能ならそのキーワードと紐づけるべきです。

もちろん今日買うのか、明日買うのかは相手の自由です。

ですが、先延ばしにすると、そのまま購入するのを忘れてしまうかもしれませんし、あるいは、たまたまタイミングが良かっただけの理由で他の類似商品を購入されるかもしれません。

そう考えると、商品を販売する側としては、見込み客については「今すぐ」購入してもらうに越したことはありませんよね。

だから、「いくらでもあります。いつでも買えます。」という性質の商品をあなたが頑張って開発しても、それは低価になりやすいですし、売れにくいです。

個人起業家でビジネスをしていくなら、やはり高単価の商品を作り、売っていかなくてはいけません。(コンセプトとブランディングをしっかり設計すれば大丈夫ですよ^^)

ただし、ここで問題なのが、

個人起業家さんの情報発信ビジネスで緊急性を要する商品って実際はそんなにないということです。

「今すぐ買わなきゃ、あなたはとんでもないことになる!」と言える商品ってあまり見かけませんよね。

それをあなたが開発できれば問題ないのですが、けっこう難しいと思います(汗)

どちらかと言えば、「今の人生をより良くしていこう」とか「この先でこんなリスクがあるから今のうちに行動しよう」とか「予防」の要素が強いものが多いはずです。

つまり、「予防」の要素が強い市場は、緊急性を演出するのが難しいので、市場としてはあまり魅力的とは言えないのです。

実際に、一般的には緊急性を感じていない「まだまだ客」は「今すぐ客」よりも80倍と言われています。

customer types and percentages
顧客の種類と割合

でも、ご安心ください。

もしもあなたが「予防」の要素が強い市場をターゲットに商品を設定する場合、おすすめの方法が一つあります。

それは、「今すぐ行動しないとこんな損をしますよ」という路線で緊急性を訴求していくことです。

なぜなら、人間は得をするよりも、損する方が痛みを感じるからです。

これを「プロスペクト理論」と言います。

ビジネスにおいて重要な「プロスペクト理論」については、プロスペクト理論とは?日常生活を例にして人間の心理を分かりやすく解説で紹介しています。

もちろん、必要以上に煽って訴えるのは良くありませんが、納得させた上で緊急性を知らせてあげることは商品の販売側からすれば必須です。

さきほど紹介したマンション商談会の営業マンのやり方も、今考えると「早く決めないとあなた方は損をしますよ・・・」と買い手の感情をうまく揺さぶっていたのです。

ここで気をつけたことは、あなたが「緊急性がある」と思っていることと、見込み客が「緊急性がある」と思っていることには、その間にギャップがある可能性があるということです。

なぜなら、上図のようにほとんどの客は「まだまだ客(80%)」だからです。

ゆえに、最初から1%の見込み客が来るなんて都合の良い解釈は捨てるべきです。

「まだまだ客」は、緊急性の意識が薄いので、いきなり商品を紹介してもやはり売れませんし、場合によっては違和感や嫌悪感を感じることもあるので気をつけなくてはいけません。

あなたと顧客の間には様々なギャップがあるのです。

このギャップを残したまま、緊急性を煽ったセールスをしてしまうと、購入者と商品との間にミスマッチが起こります。

これが商品購入後にクレームとなり、結局、売り手側のあなたが疲弊してしまうんです。

こんな話を聞くと、「じゃぁ、どうすれば顧客と商品のミスマッチを避けることができるのよ!?」って思いますよね?

そのミスマッチを避ける重要な「クッション」の役割を担うのが集客ブログなんです。

direct response marketing
集客ブログはまだまだ客に対する受け皿

集客ブログは、あなたの考え方や価値観をしっかり伝えてくれます。

それはまるで、あの日の分譲マンションの敏腕営業マンような感じです。

そして、あなたという人物に共感した人は「まだまだ客」から「お悩み客」「そのうち客」に変わります。

その人たちに向けて、今度はたとえば「南東角部屋」のように「刺さるキーワード」を投げかけ、商品まで丁寧に案内します。

それが前から抱いていた願望を叶えてくれるキーワードなら人は必ず反応します。

反応した人はそこではじめて「見込み客」となります。

最後に見込み客に、「あと3名様までならご提供できます」とあなたはオファーするのです。

ここで、月に数万PVであれば比較的かんたんに集客ブログが作れます。

仮にあなたが次の条件で仕組みを作った場合はどうでしょう?

所持している集客ブログ:月間3万PV

販売する商品単価:30万

商品の成約率:3%

単純計算ではありますが、月間3万PVのうち、100人に対してセールスできれば月3人成約できるので、年1,080万の売り上げになります。

こう考えると、全然無理な数字ではないことがイメージできると思いませんか??

しかもブログ記事なら、一字一句違わぬ内容で、24時間365日無休で営業してくれるのです。(なかなかブログもエグい仕組みですよね?)

集客ブログは人件費もかからないですし、有料広告など費用対効果が計算できない要素も少ないです。

ゆえに、一度構築すれば確実に集客でき、ほったらかしでも持続性が高いのでおすすめです。

あとはブログの中で訪れた顧客と少しずつ信頼関係を築ける導線を作れば、あなたのビジネスはどんどん安定します。

さらに、その後も記事を自分のペースで増やしていけば、集客力は増していくのです。

これが【SEO集客がやはり最強】と言われる理由です。

集客ブログの大切な概念については、情報発信ビジネス|ブログ集客のメリットとコツ各5選【個人起業家専用】で詳しく紹介しています。

法則2.人生におけるインパクトが大きいキーワードを紐づける

2つ目は、人生におけるインパクトが大きいキーワードを使うことです。

人生におけるインパクトが大きいキーワードは何かというと、以下の4つです。

人間の悩みの9割はこの4分類(9項目)に分類できるそうです。

  • Health (健康・美容)
  • Ambition(夢・将来・キャリア)
  • Relation (人間関係・結婚・恋人・会社)
  • Money (お金)

頭文字をとって「HARM の法則」と言い、これはメンタリスト DaiGo さんが提唱している法則です。

クリックすると拡大できます

つまり、あなたの商品においても、この4分類(9項目)に関わるキーワードをなるべく多く紐づけることができると、今後も売れ続ける普遍的な商品になるということです。(ここ大事です)

またあなたの商品に「世代別」の悩みも掛け合わせると、さらにペルソナターゲットも明確になり、あなたの商品がより心に刺さるものになります。

ペルソナターゲットの考え方については、情報発信ビジネス|ブログ集客で商品販売する時のペルソナターゲットの考え方で解説しています。

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Health
容姿体調不良出産身体の衰え更年期障害
Ambition進路 受験就職
転職
キャリアアップ
結婚と仕事
出世定年
退職後の人生
Relation友人との関係職場の人間関係
恋人との関係
結婚 結婚生活家庭、仕事関係
部下
家庭 熟年離婚
Money友人と遊ぶお金自分で稼いだ
お金
自己投資 結婚資金教育費 住宅ローン老後の資金 介護費用
【HARM × 年代別】代表的な悩み

たとえば、あなたが美容関係の商品を40代の女性に売っていきたいのであれば、「身体の衰え」に着目したものを開発すれば確実にニーズはあります。

あとは、そのターゲットに「刺さるキーワード」をリサーチし、商品と紐づけていけば良いということですね。

なお、「HARMの法則」から、商品開発を考える時の手順は以下の通りです。

見込み客に刺さるキーワードとあなたの商品を紐づけやすくなるので良かったら参考にしてみてください。

HARMから考える商品開発手順

法則3.悩みや願望がしっかり伝わるキーワードと紐づける

3つ目は、悩みや願望がしっかり伝わるキーワードを使うことです。

言われると当たり前ですが、でも僕はここを軽視してはいけないと思っています。

人間は言語化しないとそもそも理解できない生き物だからですね。

キーワードに隠されている悩みや願望がしっかり伝わると、

「あ、これは自分のことだ!」

と思ってくれやすいので、購買に結びつきやすいです。

また、悩みや願望が明確だと商品も作りやすく、見込み客も納得感があるので、高額商品でも購入してくれる確率は飛躍的に高まります。

たとえば、ライザップの受講料はかなり高額ですが、「短期間で必ず痩せたい!」と考えていた人たちの心に響きました。

その爆発的人気のきっかけになったのがTVのCMです。

わずか20秒の間に「結果にコミット」というキーワードと、

ライザップ体験前後の芸能人の身体の変化だけを見せた圧倒的にシンプルなCMは誰もが記憶に残っていると思います。

(シンプルほど人の心をとらえます)

このキーワードに隠されているのは「過去に何度もダイエットに失敗した人」の強い悩みや願望です。

それを「結果は私たちにお任せください!」というメッセージがマッチし、「あ、これは自分のことだ!」と思った人たちの申し込みが殺到したのです。

ただ、ライザップの場合はあのインパクトのある映像があるからこそ「結果にコミット」の1キーワードが刺さるわけで、

なかなか個人起業家が自分の商品で真似できるものではありません。

ではどうすれば僕らでも、キーワードに隠されている悩みや願望を見込み客にしっかり伝えることができるのでしょう?

それは「複合キーワード」だと考えます。

たとえば、「集客力」というキーワードに隠されている悩みや願望は、

今より10倍集客して売り上げをガツンと伸ばしたい

集客をもっと自動化して家族との時間を増やしたい

という感じだと思います。

集客力のあるブログを作ればそれは可能です。

ただし、仮に僕が集客力UPできる商品を開発し、あなたに

「この商品を購入すれば集客力がUPします」

とだけ言っても、それはあまり刺さらないかもしれません。

なぜなら、ベネフィットを感じるキーワードが「集客力」の1語だからです。

一方、もしこれがペルソナターゲットを整骨院の起業家さんとし、商品を「整骨院 集客力」という複合キーワードと紐付けたらどうでしょうか?

「この商品を購入すれば整骨院を営んでいる方なら集客力がUPします」

実際に整骨院を営んでいる方からすると興味は湧くかもしれませんね。

では、さらに「整骨院 集客力 自動化」という複合キーワードだったらどうでしょう?

「この商品を購入すれば整骨院を営んでいる方なら集客力がUPし、さらに自動化できるので楽しい家族との団欒を増やせます」

ここまでキーワードを使いターゲットを絞れば、集客に悩んでいたり、SNS毎日更新で疲弊している整骨院の起業家さんならかなり刺さりますよね!

キーワードに隠されている悩みや願望がしっかり伝わるので、

「あ、これは自分のことだ!」

と感じるため購買に結びつきやすいです。

このように、あなたが商品に紐づけたキーワードが相手に刺さる数が多いほど、相手はそれを解決したいと思う気持ちもまた強くなっていくものなのです。

見込み客が反応するキーワードと商品の紐付け方3選まとめ

あなたの商品を魅力的に伝えるためには「商品とキーワードを紐づける」という視点が大切です。

そのために、以下の3つ法則を意識するといいです。

法則1.先延ばしに出来ない緊急性を感じさせるキーワードを紐づける

法則2.人生におけるインパクトが大きいキーワードを紐づける

法則3.悩みや願望がしっかり伝わるキーワードを紐づける

「刺さるキーワード」を自分の商品と紐づけることができれば、見込み客に喜んで購入して頂ける仕組みが作れます。

僕も書人百花の仲間と、日々仕組みづくりに取り組んでいます。

お互い頑張りましょうね!

こちらでは、検索ツールを使わずに見込み客が反応するキーワードの見つけ方3選を紹介しています。

最後までお読みいただきありがとうございました。

ケント

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この記事を書いた人

ケント

・女性限定ライティングサロン「Site New Tourism」運営/女性ライター約100名所属
・18ブログ運営中
・累計ページビュー数230万PV/年
・累計ページ別訪問者数183万人/年
・グーグル1位記事 226記事
・10位以内記事 1789記事

海外在住の3人子育て主夫

個人起業家さんの情報発信ビジネスをサポートしています。
集客にお悩みの方はお問い合わせからご連絡ください。

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