OATHの法則とは?これが理解できれば商品がバカ売れする

この記事で解決できるお悩み
  • 商品開発するときのコツを教えて欲しい
  • 商品の売上を倍増したい!
  • 見込み客に刺さる商品を作りたい!

なぜ、商品開発は難しいのでしょうか?

それは、内容ばかりに気を取られ過ぎて、ターゲットの悩みの深さを意識していないからです。

たとえば「ライティング」に関する商品を開発するにしても、

「ライティング」が何なのかさっぱり分からない人に向けた商品と、

相手の心に刺さる「ライティング」が知りたい人に向けた商品とでは、

どちらも同じ「ライティング」の悩みですが、明らかにレベルも悩みの深さも違いますよね。

前者の方に向けては「SEOライティング」、後者の方に向けては「コピーライティング」についての情報を体系的にまとめた商品を提供したほうがいいかもしれません。

このように商品を作る時は、ライティングの悩みだけでなく、どんなレベルの相手がどのような悩みを持っているのか、その深さまで想像しないといけないのです。

商品開発では、以下を意識することが必要です。

  • ターゲットの悩み深さを意識する
  • 誰に向けた商品なのかを明確にする

これがハマれば、セールス時の成約率は格段にUPするわけですね。(*´ω`)

ですが、この概念って抽象的なので、わりとボヤッと認識している人が多いです。

そこで、この概念を具体的に言語化したのが「OATH(オース)の法則」という考え方です。

「OATHの法則」を理解できれば、ターゲットの悩み深さとともに、商品設計からセールスまでの開発作業における全体像がイメージできます。

  • 商品設計
  • 商品ネーミング
  • メルマガなど教育シナリオ
  • セールスライティング

せっかく時間かけて商品を開発したのに、誰にも見向きもされないモノを作ってしまうとショックですよね。

そんな状況を避けたくありませんか?

それなら今回の記事はかなりお役に立てます。

OATHの法則は、あなたの時間損失リスクも回避できますし、あなたのビジネスに一貫性が出るので、あなた自身も見込み客から信頼されやすくなりますよ。

そこで今回は、「OATHの法則」について紹介します。

それではいってみましょう。

目次

OATHの法則とは?これが理解できれば商品がバカ売れする

OATHの法則は、世界的に有名なコピーライターであるマイケル・フォーティン氏によって提唱されました。

具体的には、以下のようにユーザーの問題意識の状態を4つの段階に分けた法則です。

OATHの法則

O blivious(無知)

A pathetic(無関心)

T hinking(考えている)

H urting(困っている・傷ついている)

4つの頭文字をとってOATH(オース)と呼ばれています

OATHの法則はコピーライティングだけではなく、マーケティングでも活用されています。

では、ここからはイメージしやすいように「車のセールス」を例に出して、「OATHの法則」を順番に解説していきますね。

Oblivious(無知)

Oblivious(無知)は悩みがあること自体に気づいていない状態です。

車が必要ない人や免許を持っていない人は、そもそも車を買おうとは思いません。

そんな人に「弊社のこの車は、低燃費ですごく人気があるのでオススメします!」とセールスしても、相手には全く刺さりません。

つまり、このターゲット層はセールスよりもまずは悩みを認知してもらい、あなたが行動しないのは損であることをわかってもらう必要があります。(プロスペクト理論といいます)

プロスペクト理論とは?日常生活を例にして人間の心理を分かりやすく解説

Apathetic (無関心)

Apathetic (無関心)は、悩みには気づいているけど、あまり関心がない状態をいいます。

たとえば、新しい車は欲しいけど、まだ十分使える車を持っている人です。

こういう人には「あなたが乗っている車よりも、弊社の車の方が燃費がいいですよ!」とセールスすると良いです。

ですが、この悩み段階では相手が行動してくれる可能性はまだ低いので、心の壁を破壊することが必要です。

【心の壁を破壊せよ】3つのNOTとは?コピーライティングの基本3原則を解説

Thinking(考えている)

Thinking(考えている)は、ようやく悩みに対して具体的に考えている状態です。

相手は車を買い換えるお金も準備していて、真剣に検討している段階です。

数ある自動車メーカー・車種の中から慎重に選ぼうとしています。

そんな場合は「我が社の車は、今だけ期間限定セールスしています!」と希少価値をつけることで、相手が買ってくれる可能性は格段に高くなります。

【悪用厳禁】グランファルーン・テクニックとは?あなたの見込み客を熱狂させる秘密

Hurting(困っている・傷ついている)

Hurting(困っている・傷ついている)は、悩み事から苦痛を感じている状態です。

たとえば、公共交通手段がない地域へ引っ越す人など、今すぐ車がないと生活できない人ですね。

この状態なら、今すぐ買いたいと思っているはずです。

そんな人には「毎日よく乗るなら、この車が燃費よくてオススメです」と普通にセールスするだけで買ってくれる可能性は高いです。

このようにターゲットの悩みの深さの状態が O→A→T→H になるにつれて、購買意欲は高くなります。

またその一方で、Hurting層は母数が少ないです。

そして、売れやすいので、このターゲット市場の競争も激化しやすいです。

したがって、ただ闇雲にHurting層に向けて商品を作ればいいんだ!と理解するのも危険なので注意してくださいね。

そのためには「見込み客」、「市場調査」、「ポジショニング」などのリサーチが必要となります。

こちらの記事で詳しく解説しています。

【WEB集客】見込み客の正体とは?見つけ方と商品開発に失敗しない方法とコツ

OATHの法則に合わせた商品設計するときの考え方

個人起業家さんの情報発信ビジネスで、自分の商品を開発する時に最も重要なのが「商品設計」です。

スタート時の商品設計がそもそもずれていると、誰にも刺さらない商品が出来上がってしまいます。(これは悲惨ですよね・・(汗))

ここで商品設計するときは、

  • ペルソナターゲット
  • 商品コンセプト
  • 商品ネーミング

などを決定していく必要があります。

その時に「OATHの法則」を元に設計すれば、とても整理しやすいのでオススメです。

ペルソナターゲットについては、情報発信ビジネス|ブログ集客で商品販売する時のペルソナターゲットの考え方を参考にしてみてください

具体的には、見込み客が抱える悩みを分析し、その深さを探っていきます。

深さに応じた情報を求めている見込み客に発信し、自分の商品をちゃんと探し当ててもらうことを意識して考えましょう。

一見、顧客層が狭くなるので開発の難易度が上がると思うかも知れませんが大丈夫です。

悩みの深さを明確にすれば「商品コンセプト」に盛り込むべきキーワードが見えてくるので、

全体像も定まり、刺さりやすい「商品ネーミング」も付けやすくなるからです。

もっとも、これだけでは意味が分からないと思います。

そこで「OATHの法則」を使って、たとえば「情報発信ビジネスをしたい子育て女性」に向けて商品をつくる場合を想定し、

ターゲットの悩みの深さに応じて「商品コンセプト」と「商品ネーミング」をどう考えていくのか例を出してみますね。

ちなみに商品のキャッチコピーも重要です。その考え方は、情報発信ビジネス|魅力的なキャッチコピーの例と作り方【日常体験ベース】で具体例を交えて解説しています。

O(無知)の女性に向けた商品設計

「情報発信ビジネス」という言葉をまだ知らない女性にアプローチしたい場合です。

その場合では、ターゲットにまずは認知させることが目的となります。

なので、アプローチの方法としては、1つの仕事や会社だけではこの先の時代では生き残れないという危機感を漠然と抱いている女性をターゲットにすると良いです。

そこから想定されるキーワードとしては「時代性」「副業」が考えられます。

したがって、これらを使って思わず反応する商品を考えるといいです。

O(無知)の女性に向けた商品例

今副業で最も注目されている情報発信ビジネス!「おうち起業の教科書」

このように「情報発信」というビジネス形態を知ってもらいつつ、いかにこれからの時代で相応しい稼ぎ方なのか情報を伝えていきます。

A(無関心)の女性に向けた商品設計

この場合の想定される女性は、「情報発信ビジネス」は知っているけど「自分ごと」としてまでは考えておらず、まだ強く興味を抱いていない人です。

ただし、O(無知)よりも悩みの深さが大きいです。

そこで、想定されるキーワードはより「当事者意識」や「リアル感」が感じられるものを盛り込むといいでしょう。

A(無関心)の女性に向けた商品例

情報発信ビジネスを始めた子育て主婦の私が人生も収入も激変させた「おうち起業の教科書」

このように「情報発信ビジネス」をすることで収入が上がり、人生も変えることが出来るという情報を伝えていきます。

T(考えている)の女性に向けた商品設計

この場合の女性は、「情報発信ビジネス」を始めようと考えているけど何から手を付けたらいいか分からない人です。

A(無関心)よりもさらに悩みの深さが大きいので、想定されるキーワードはより具体的に相手が望む「理想の未来」をイメージさせるものになります。

したがって、これらを踏まえて思わず反応する商品を考えるといいです。

T(考えている)の女性に向けた商品例

情報発信ビジネスで収入が3倍になった具体的な方法を教えます!「おうち起業の教科書」

このように「収入が3倍」「具体的な方法」など実際に稼げるかどうかストレートな答えを求めている相手に情報を伝えていきます。

H(困っている・傷ついている)女性に向けた商品設計

この場合の女性は、さらに深刻な悩みを抱えている場合を想定したものになります。

たとえば、健康状態や家庭環境などで外で働くことが難しい場合です。

そういう場合は、より緊急性を促し、生活に直結したものになります。

したがって、これらを意識して思わず反応する商品を考えるといいです。

H(困っている・傷ついている)の女性に向けた商品例

わずか90日で収入が安定。情報発信ビジネスでお金の悩みから解放されませんか?「おうち起業の教科書」

こういう商品を提供すれば「自分でもすぐに在宅で稼げるんだ!」という気持ちになります。

「いますぐ」「かんたん」「誰でも」というキーワードを織り混ぜ、挑戦へのハードルを低く見せるかがポイントです。(もちろん、煽ってばかりで中身が伴っていない商品は論外です!)

上記の例のように「OATHの法則」を使って考えると、商品設計がしやすくなり、内容も方向性が決まります。

ゆえに、リサーチしやすくなり、全体像もイメージしやすくなるので開発作業も進みますよね。

ちなみに人間が抱く「9つの欲求」も商品の中に組み込むと、さらにターゲットの購買意欲が増しますよ。

「9つの欲求」については、情報発信ビジネス|ブログ集客で商品販売する時のペルソナターゲットの考え方を参考にしてみてください

以上「OATHの法則」を使って、「情報発信ビジネスをしたい子育て女性」に向けて商品をつくる場合の考え方を紹介しました。

このように悩みの深さを意識すると、商品の設計段階から方向性が違ってくることが理解できます。

そう考えると、いつも何気なく僕らは商品を検索していますが、いかに奥が深いか実感しますね!

世の中で長く愛され続けている「ロングセラー商品」は、やはり商品設計が秀逸です。

良かったら今日からいろいろチェックしてみてくださいね。

かなり勉強になりますよ!

ちなみに【ロングセラー商品】の作り方に興味はありませんか?それなら個人起業家は「ロングセラー商品」を設計しないと生き残れないという大事な話【持論】がオススメです。

OATHの法則とは?これが理解できれば商品がバカ売れする【まとめ】

今回は「OATHの法則」を紹介しました。

ペルソナターゲットの悩みの深さを決定し、コンセプトやネーミングが定まれば、届けたい商品の内容もなんとなく見えてくると思います。

ぜひお試しください。

では、最後にまとめます。

  1. 「OATHの法則」でペルソナターゲットの悩みの深さを意識する
  1. 悩みの深さを意識すれば適切なキーワードを見つけやすくなる
  • 適切なキーワードが整理出来れば商品の方向性も定まる
  • 商品の方向性が定まれば、ペルソナターゲットに刺さる商品が開発できる

このサイクルに入ると、どんどんイメージが湧いてきて、

どんなジャンルでもペルソナターゲットに刺さる商品が作れます。

あなたも「OATHの法則」を使って、世の中で困っている人をたくさん救えるような素晴らしい商品を開発してみてくださいね!

なお、商品の発想法については、情報発信ビジネス|マインドマップとは?個人起業家の商品開発時のアイデアやひらめきに必須のツールをチェックしてみてください。

ではでは、今回は以上となります。

最後まで読んでくださりありがとうございました。

ケント

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この記事を書いた人

ケント

・女性限定ライティングサロン「Site New Tourism」運営/女性ライター約100名所属
・18ブログ運営中
・累計ページビュー数230万PV/年
・累計ページ別訪問者数183万人/年
・グーグル1位記事 226記事
・10位以内記事 1789記事

現在、海外在住で3人の子育て主夫です。

女性ライターが息長く活躍できるビジネスモデルを作りたくて活動しています。

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